Torsten Rapp, Manager, Storage Acceleration Team DACH IBM und Nick Notter, Business Development Manager, IBM Storage Solutions TD SYNNEX

Was bedeutet der Begriff Storage-as-a-Service?

Notter: Mit Cloud-ähnlichen Storage-Diensten wollen Unternehmen ihre Geschäftsprozesse dynamisch skalieren, bezahlen aber nur für die genutzten Ressourcen. IBM StaaS ist eine reine OPEX-Lösung und für viele Unternehmen interessant. Das Angebot umfasst vier Performance-Level: „Extreme Performance“, „Premium“, „Balanced“ und „Capacity“ ¬– je nachdem, wie viele IOPS pro Terabyte benötigt werden. Zusätzlich sind für jede Tier-Stufe Optionen wie Ethernet, Fibre Channel, Power-Kabel oder Encryption buchbar. Im letzten Schritt entscheidet der Kunde, welche Basiskapazität er benötigt. IBM installiert aber immer automatisch 50 Prozent mehr Raum für Wachstum. Bezahlen muss er dafür nur, wenn er diesen zusätzlichen Speicherplatz benötigt.

Rapp: Wer ein neues Storage-System für sein Rechenzentrum anschafft, tut sich oft schwer mit der Frage, wie viel Speicher und Performance in den nächsten Jahren benötigt werden. Geht man ins Kostenrisiko und plant einen Puffer ein, der ein höheres Investment bedeutet? Oder plant man möglichst knapp und nimmt das Risiko in Kauf, bei unerwartet hohem Wachstum in Probleme zu laufen? Solche Überlegungen sind für viele Entscheider problematisch, zumal die Glaskugeln auch im IT-Bereich immer trüber werden. Deshalb schauen viele in Richtung Cloud: Sie schätzen deren Flexibilität und wünschen sich Konzepte, bei denen Storage nach konkretem Jetzt-Bedarf konsumierbar ist und zwar als reine Betriebskosten.

Wie lässt sich Storage-as-a-Service von der Public Cloud abgrenzen?

Rapp: Immer mehr Unternehmen wollen ihre Daten im eigenen Rechenzentrum behalten. Neben Compliance und Performance-Anforderungen ist aktuell einer der wichtigsten Beweggründe die Datensicherheit: Im Ernstfall ist die Verbindung zur Public Cloud ein bevorzugtes Hacker-Ziel. Wenn ich meine Daten in der Cloud speichere, kann ein Angreifer die Verbindung kappen, und mein Unternehmen ist nicht mehr produktionsfähig. Bei IBM Storage-as-a-Service steht die Infrastruktur in meinem Rechenzentrum – aber mit den Vorteilen eines Consumption-Modells wie in der Cloud. Ich muss als Unternehmen nicht in Hardware investieren, die vielleicht übermorgen zu knapp bemessen ist oder ungenutzt herumsteht und veraltet. Stattdessen bezahle ich lediglich die Speicherkapazität, die ich zur Erreichung meiner Geschäftsziele benötige, und behalte die vollständige Kontrolle über die Datensicherheit und Compliance. Damit habe ich das Beste aus zwei Welten.

Wo liegen die Unterschiede zum Leasing von Maschinen?

Rapp: Beim Leasing muss ich als Kunden ganz klassisch wie beim Kauf die Ausstattung und so weiter planen, bei StaaS wird praktisch nur noch konsumiert. Somit ist unser Storage-as-a-Service-Modell wesentlich flexibler: Wenn ich beispielsweise nach einem Jahr feststelle, dass ich die doppelte Kapazität brauche, wird diese von IBM nachgerüstet. Wir haben auch Kunden, die eine große Unsicherheit haben, wie sich einzelne Geschäftsfelder entwickeln werden, und die deshalb nicht wissen, welche Speichersysteme in einem oder zwei Jahren benötigt werden. Solchen Szenarien kommen wir mit unserem As-a-Service-Konzept entgegen.

Welche Kunden soll Storage-as-Service ansprechen?

Notter: Im ersten Schritt sicherlich alle, die nach einer reinen OPEX-Lösung suchen. Des Weiteren kommen Startups in Betracht, die nicht etliche Terabyte an Storage vorhalten wollen, um dann womöglich nur 50 Prozent davon zu nutzen. Außerdem richtet sich unser Fokus auf Kunden, die den kurz- oder mittelfristigen Umstieg auf die Cloud planen. Und natürlich alle IT-Dienstleister, die mit IBM StaaS ihr Angebot an Managed Services erweitern wollen. In diesem Bereich sehen wir sehr große Chancen, StaaS zum Erfolg zu machen.

Ist IBM StaaS eher für Großunternehmen oder KMU interessant, und welche Branchen peilen Sie an?

Rapp: Die Unternehmensgröße ist nicht wirklich entscheidend. Als Trigger betrachten wir hier viel eher die Themen „Planbarkeit“ und „Flexibilität“. Allgemein würde ich keine Branche ausschließen – außer vielleicht das Public-Sector-Umfeld: Dort wird in der Regel eher klassisch investiert, weil feste Budgets an der Tagesordnung sind. Besonders attraktiv ist StaaS sicher für Managed Service Provider – schon wegen der unsicheren Wirtschaftslage. Start-Ups und schnell wachsende oder zyklische Branchen stehen aber ebenfalls im Fokus.

IBM kommt mit seinem StaaS-Modell relativ spät auf den Markt. Wo liegen die USPs im Vergleich zur Konkurrenz?

Rapp: Wir hatten schon vorher ein ähnliches Angebot unter der Bezeichnung IBM Storage Utility Offering. StaaS bietet aber noch mehr Flexibilität, was die Ausgestaltung angeht. Im Übrigen sind Storage-as-a-Service-Konzepte topaktuell: Das Beratungsunternehmen IDC prognostiziert, dass 2024 schon 50 Prozent der IT-Infrastruktur in Rechenzentren als As-a-Service konsumiert werden. Was uns vom Wettbewerb abhebt, ist zweifellos unser kundenfreundliches Pricing: Es ist unserer Ansicht nach das Einfachste und Transparenteste auf dem Markt. Kunden, die sich für eine Laufzeit von einem Jahr entscheiden, bezahlen naturgemäß mehr als bei einer Bindung über drei oder fünf Jahre. Stellt ein Kunde mit fünfjähriger Vertragslaufzeit aber nach einem Jahr fest, dass er die anfänglich gebuchte Kapazität nicht braucht, muss er lediglich die Vergünstigung ausgleichen, die er mit der längeren Laufzeit verbunden gewesen wäre. Ein weiteres starkes Argument ist die Tatsache, dass IBM nach drei oder vier Jahren ohne Zusatzkosten einen Produkt-Refresh durchführt. So erhält der Kunde neue Technologie für sein Rechenzentrum. Parallel bleibt die alte Infrastruktur immer noch 90 Tage für Migration vor Ort. Hinzu kommt, dass wir dasselbe Produkt-Offering on-premise und in der Cloud anbieten. Das ist für viele Kunden wichtig.

Notter: Die meisten Wettbewerber arbeiten mit versteckten Kosten. Da wird der Kunde beispielsweise zur Kasse gebeten, wenn er die Daten komprimiert – oder diese nicht so komprimiert, wie es der Hersteller verlangt. Bei IBM dient immer die gewählte Terabyte-Zahl als Berechnungsgrundlage. Wenn der Kunde es zum Beispiel schafft, seine Daten im Verhältnis 2:1 zu komprimieren ¬– oder sogar im Verhältnis 3:1 mit den neuen IBM FlashCore Modulen der 3. Generation –, sinkt der Preis pro Terabyte. Das ist ein enormer Kostenvorteil. Außerdem fordern viele Konkurrenten eine Mindestvertragslaufzeit von 36 Monaten. Bei uns beträgt diese lediglich ein Jahr.

Wie steht es um das Thema Security? Bei einer On-premise-Installation ist die Sicherheit vor Ort von großer Bedeutung.

Rapp: Unsere Storage-Systeme sind selbstverständlich alle hochverfügbar. Und da es ja die gleichen Systeme sind gibt es keinen Unterschied, ob ich direkt kaufe oder das OPEX-Modell bevorzuge. Wenn wir mit unseren Partnern die StaaS-Systeme implementieren, kommen diese immer im Bundle mit dem höchsten IBM Service-Level in „Expert Care“. Zum Thema Cybersecurity: Ein großer Vorteil des StaaS-Modells wurde ja schon genannt: Die Hardware steht im Rechenzentrum des Kunden, sodass er die 100-prozentige Kontrolle behält was Zugangskontrolle und Compliance angeht. Das Thema Cyber-Resilienz ist für uns extrem wichtig. Natürlich sind die Flash-Systeme 5200, 7300 und 9500, die wir für Storage-as-a-Service einsetzen, sicherheitstechnisch auf dem neuesten Stand. Für die Cyber-Resilience wichtigen Funktionalitäten wie Safeguarded Copy oder Cyber Vault wurden bereits integriert.

Notter: Außerdem stellt IBM jedem StaaS-Kunden einen Account Manager zur Verfügung, der das System proaktiv überwacht, bei Bedarf die Systemsoftware updatet und den belegten Speicher im Auge behält. Ist eine 75-prozentige Auslastung erreicht, stößt IBM automatisch eine Nachrüstung an, sodass sich der variable Anteil wieder erhöht. Das sind attraktive Benefits.

Sind As-a-Service-Angebote die Zukunft? Kaufen Unternehmen womöglich bald keine Hardware mehr?

Rapp: Nein. Es gibt nach wie vor Kunden, die Ihren Bedarf gut planen können und denen die finanziellen Mittel für den Erwerb von IT-Systemen zur Verfügung stehen. Außerdem wollen manche Firmen keine Managementunterstützung, wenn sie die erforderlichen Skills im Haus haben und ihre Infrastruktur in regelmäßigen Abständen erneuern. Für diese Kunden ist Storage-as-Service nicht gedacht. Wenn ich genau weiß, was für ein Fahrzeug ich möchte, einschätzen kann, wie viele Kilometer ich in den nächsten fünf Jahren fahren werde und das Geld auf dem Konto habe, ist es günstiger, ein Auto zu kaufen. So ist es auch beim Storage.

Aber die Zahl der Kunden sinkt, die ihre Speicherinfrastruktur komplett erwerben?

Rapp: Ich möchte es anders ausdrücken: Die Zahl der Kunden steigt, die mit Unsicherheiten zu kämpfen haben. Ebenso die Zahl jener Unternehmen, die finanziell angespannt sind oder aufgrund einer volatilen Marktsituation nicht vorhersagen können, wie die Infrastruktur-Anforderungen in den nächsten Jahren aussehen werden. Ich kann mir aber auch vorstellen, dass in einem Unternehmen verschiedene Modelle koexistieren. Dass ich beispielsweise Applikationslandschaften mit hoher Planungssicherheit habe – und gleichzeitig neue, hochdynamische Geschäftsbereiche, für die sich das StaaS-Modell eignet.

Wie unterstützt TD SYNNEX seine Business Partner, um IBM StaaS im Markt zu etablieren?

Notter: Zunächst rücken wir das Thema bei der Kommunikation mit unseren Partnern ins Blickfeld. Ergänzend bieten wir aktuell 1:1-Schulungen an, in denen wir das Produkt in einer Zoom-Session detailliert erklären. Des Weiteren werden wir unseren Partnern einen attraktiven Flyer anbieten, der das Thema visibel macht und die Vorteile von StaaS für verschiedene Kundengruppen erläutert. Dieses Proposal wollen wir auch als White-Label-Offering bereitstellen, damit die Partner mit ihren Kunden ins Gespräch kommen können. Wenn dann ein konkretes Projekt ansteht, stehen wir selbstverständlich für tiefergreifendere Fragen zu Verfügung und unterstützen gemeinsam mit IBM und unseren Consultants, die bestmögliche Wahl zu treffen und die Angebote auszuarbeiten. Ich denke, in den nächsten Wochen geht es aber in erste Linie darum, StaaS bekannt zu machen und Kunden darauf aufmerksam zu machen, dass es bei Storage nun auch eine As-a-Service-Lösung gibt.