VMware by Broadcom - wichtige Änderungen und Fristen für CLOUD SERVICE PROVIDER

Die Teilnahme an diesem Programm erfolgt ausschließlich auf Einladung.

Alle Partner haben im Laufe des März 2024 eine Mitteilung per E-Mail erhalten, die Anweisungen für die nächsten Schritte enthielt. Top VMware Cloud Service Provider-Partner wurden direkt eingeladen, dem Broadcom Advantage Partner Programm als Partner der Pinnacle-Stufe (Pinnacle-Partner) beizutreten. Weitere Cloud-Service-Provider-Partner haben die Möglichkeit erhalten, einen sog. RFI einzureichen, um sich für eine Einladung in das Programm als Premier-Partner zu qualifizieren

Die vorgenannten Pinnacle Partner erhalten eine größere Chance, sich strategisch in Bezug auf die große VMware-Installationsbasis von Enterprise Kunden zu engagieren und diesen kontinuierliche sowie differenzierte Services anzubieten. Dabei arbeiten die Pinnacle Partner direkt mit dem VMware-by-Broadcom-Vertrieb zusammen. Partner der Pinnacle-Stufe erhalten außerdem Unterstützung bei ihren Go-to-Market-Strategien und weitere Vorteile, um sich auf die Bereitstellung einer größeren Anzahl von Managed Services für ihre Kunden konzentrieren können.

Bereits über CA und / oder Symantec bestehende Partner im Rahmen des Broadcom Advantage Partner Programm, die auch VMware Cloud Services Provider Partner sind, können das Akzeptieren der Programmbedingungen überspringen.

Allerdings sind die weiteren, zusätzlichen Schritte konsistent. Dies impliziert, dass der weitere Prozess eingehalten werden muss, als ob sie sich diese VMware CSPs als neue Broadcom Advantage VCSP-Partner registrieren würden. Die Einzelheiten des Prozesses werden in den Mitteilungen an die Partner beschrieben. Der „Invitation Letter“ ist daher auf jeden Fall in Gänze durchzuarbeiten und im Nachgang zu archivieren.

Die von Broadcom versandten Invitation Mailings tragen den Betreff: “Your Organization’s Invitation to Join the Broadcom Advantage Partner Program”. Diese Einladungen wurden an den jeweiligen im VMware Partner Connect hinterlegten „Primary“- und „Alternate“-Kontakt versandt.

Sollte das Mail mit dem nachstehend aufgeführten Text (siehe Print Screen) beginnen, dann ist Ihre Organisation als Registered VCSP in das Broadcom Advantage Partner Programm integriert.

Als „registrierter VCSP“ hat Ihre Unternehmung / Organisation Zugang zu VCF-Core-Diensten nach dem White Label-Modell.

Daraus resultiert für Ihre Organisation folgendes:

• „Registriered tier“-VCSPs müssen einen Vertrag mit einem Pinnacle- oder Premier-Tier-VCSP im Broadcom Advantage Partner-Programm unterzeichnen, der als Ihr primärer White Label-VCSP fungiert.

• „Registriered tier“-VCSPs schließen einen Vertrag mit ihrem ausgewählten primären White-Label-VCSP.

• „Registriered tier“-VCSPs können alle bestehenden Kundenumgebungen, Rechenzentren und andere Investitionen, die derzeit eingesetzt werden, beibehalten und müssen die folgenden Bedingungen erfüllen:
  • Migration aller bestehenden Software-Lizenzen, die Ihre Organisation aus dem historischen und demnächst auslaufenden VMware Partner Connect Program for Cloud Providers (über den VCPP-Mietvertrag) haben.
  • Alle VCF-Berechtigungen werden vom primären White Label VCSP bereitgestellt.
  • Alle Berichte und Zahlungen werden von Ihrem primären White Label-VCSP verwaltet.

• Primäre White-Label-VCSPs stellen Core-basierte VCF-Lizenzen, L3-Support und Usage Metering zur Verfügung, die in den bestehenden Umgebungen der „Registered tier“-VCSPs eingesetzt werden müssen. Beachten Sie, dass das End-User Reporting der Kunden im Rahmen des White-Label-Geschäftsmodells obligatorisch ist.

• Das Usage Meter Reporting und die Rechnungsstellung erfolgt an die primären White-Label-VCSPs gemäß den vereinbarten Vertragsbedingungen.

• Im Rahmen des White Label-Modells wird die Beziehung ausschließlich zwischen dem primären und dem sekundären White Label-VCSP verwaltet. Die Verantwortung und Rechenschaftspflicht für die Nutzung und die Einhaltung der Lizenznutzung und -richtlinien werden über diese Geschäftsbeziehung verwaltet.

• Ihr Unternehmen hat Zugriff auf die VCF-(vSphere-Cloud-Foundation)-Lösung von Broadcom, um weiterhin Kunden zu unterstützen, die VMware einsetzen und ausführen. Darüber hinaus erhalten Sie über das Broadcom Partner-Portal Zugang zu VCF-Schulungen, um die technischen Fähigkeiten und Fertigkeiten Ihres Unternehmens zu entwickeln.

Alternative: „Registered tier“ Reseller

Gesetzt dem Fall, Ihre Organisation möchte die Einladung als „Registered tier“-VCSP nicht annehmen, haben Sie die Möglichkeit, sich als „Registered tier“-Reseller zu registrieren. Sie können dann allerdings NICHT am VCSP Programm teilnehmen.

Anders formuliert:

Wenn Sie nicht bereits Teil des Broadcom Advantage Resell Partner-Programms sind, haben Sie alternativ die Option, dem Broadcom Advantage Partner-Programm als „Registered tier“-Reseller beizutreten. Als „Registered-tier“ Reseller können Sie über einen autorisierten VMware by Broadcom-Distributor einkaufen, Lizenzen direkt an Ihre Kunden weiterverkaufen und verwaltete Dienstleistungen zur Unterstützung der Kundenlösung bereitstellen (vorbehaltlich der Einhaltung der Broadcom-Endnutzervereinbarung).

Handeln Sie jetzt und beginnen Sie mit der Registrierung als „Registered-tier“ VCSP und / oder „Registered-tier“ Reseller im Broadcom Advantage Partner Programm.

Der Übergangszeitraum, die sog. „Transition Period“ umfasst den Zeitraum von Februar 2024 bis April 2024 (Reporting Period). Dieser Übergangszeitraum ermöglicht es den eingeladenen Partnern, sich für das neue Broadcom VCSP-Programm anzumelden. Zeitgleich räumt dies den Kunden auch eine Übergangsphase auf die neue VCF SKU und die Add-Ons ein.

HINWEIS:

Nur noch VCSPs werden gehostete Dienste anbieten. Anders formuliert: Ausschließlich Cloud Service Provider Partner können künftig für Dritte hosten.

Während der „Transition Period“ arbeiten die berechtigten Pinnacle-Partner mit dem VMware by Broadcom Partner Business Managern (PBMs) zusammen, um alle Details der spezifischen Kundenanforderung zu erfassen. Die PBMs arbeiten ihrerseits mit dem VMware by Broadcom „Program Office“ Hand in Hand, um die Rechnungsstellung im VMware Commerce Portal für das „Customer Commit“ einrichten.

Hinweis: Nach dem Ende des Übergangszeitraums werden alle „Customer Commits“, die während der „Transition Period“ erstellt wurden, für den Rest der Laufzeit auf Broadcom-Systeme migriert.

Zur Erinnerung:

Ihre Organisation muss die Nutzung der aktuellen VMware Partner Connect Program-Mietlizenzen am 31. März 2024 einstellen. Die letzte monatliche Nutzung (monthly usage) muss bis spätestens am 5. April 2024 an Ihren bestehenden Aggreator gemeldet werden.

Der Produkt-Fokus des Broadcom Advantage Partner Programms liegt auf VCF (vSphere Cloud Foundation).

Zusätzliche Add-ons für VCF werden verfügbar sein, ebenso wie VCSP-Add-ons wie VMware Cloud Director, VMware Usage Meter, VMware Chargeback, und VMware Cloud Director.

Der Verkauf von VMware vSphere Foundation und VMware vSphere Essentials ist für den VCSP Bereich ausgeschlossen.

Die VCF SKU enthält vSphere Enterprise Plus (einschließlich Tanzu Kubernetes Grid und vCenter), vSAN Enterprise, Aria Suite Enterprise, NSX Networking fürVCF, HCX Enterprise, Aria Operations für Networks Enterprise, SDDC Manager und Select Support. Erweiterungen die separat erworben werden können, sind vSAN, NSX Firewall und Firewall mit ATP sowie NSX Load Balancer. VCSP-Partner haben außerdem kostenfreien Zugang zu VCD, VCDA, Usage Meter, und ChargeBack Add-ons.

Die VCF SKU wird wie folgt angeboten:

• 3+ Jahre für „Aggregate Commit“
• 3+ Jahre und on demand für „Customer Commit“

Die Partner können wählen, ob die Commitments jährlich Pre-Paid oder monatlich bezahlt werden sollen.

Die Preisgestaltung basiert auf allen physischen Prozessor-Cores auf einem Host. Die VCF SKU erfordert ein Minimum von 16 Cores pro CPU-Sockel.

Beispiel: Ein Host mit 1 CPU mit 8 Cores erzeugt 16 Kerne VCF Usages.

Solange ein VCSP einen „Aggregate Commit“ oder einen „Customer Commit“ hat, können zusätzliche Co-Term-Verträge für additive Cores oder Add-ons hinzugefügt werden. Ein Anwendungsbeispiel für Co-Term-Verträge ist das Wachstum eines „Customer Commit“-Vertrages. Diese zusätzlichen Verträge werden zum gleichen Enddatum wie der zugrundeliegende „Commit“-Vertrag fortgeführt bzw. festgelegt.

Während der sog. „Transition Period“ können die berechtigten Pinnacle-Partner, die neuen VCF-SKUs sofort anbieten. Dies gilt jedoch ausschließlich für neue End-Kunden-Commitments. Nach Ablauf der Übergangszeit können alle zum VCSP Programm zugelassenen Partner die neuen VCF SKU für „Aggregate Commitments“ nutzen. Darüber hinaus können Pinnacle Partner „Customer Commitments“ abwickeln.

Co-Sell adressiert das sog. „Corporate Customer“ Segment, d. h. Broadcom Kunden, die das Know-How eines Pinnacle Partners benötigen, um VCF in vollem Umfang nutzen bzw. einsetzen zu können, oder die ihre Infrastruktur nicht selbst hosten oder verwalten lassen wollen.

Der Co-Sell-Prozess stellt sich wie folgt dar:

1. Der Broadcom Core Sales und PBMs (VMware by Broadcom Partner Business Manager) arbeiten mit dem Vertriebsteam des Pinnacle-Partners zusammen, um die Kunden im Corporate Segment anzusprechen.
2. Der Kunde unterzeichnet einen Cloud-Vertrag mit dem Pinnacle Partner.
3. Der Pinnacle-Partner unterzeichnet einen Commit-Vertrag mit Broadcom im Auftrag des Kunden über eine bestimmte Anzahl von Cores.
4. Der Pinnacle-Partner meldet die monatliche Usage im Namen des Kunden, einschließlich der Overage Usage.
5. Broadcom zieht die monatliche Usage Rechnung vom CCM (Cloud Commerce Manager – vormals: Aggregator) ein.
6. Der CCM zieht die monatliche Usage Rechnung vom Pinnacle-Partner ein.
7. Der Pinnacle-Partner zieht die monatliche Cloud-Rechnung von dem Kunden ein.

Ein Pinnacle-Partner kann weiterhin Services für jeden Kunden über den „Partner-Led“-Vertriebsprozess anbieten, der nicht den Broadcom Core Sales oder die VMware by Broadcom PBMs involviert.

Hinweis: Hier weicht der Discount-Satz zu dem des Co-Selling ab.

Für Pinnacle Partner, die an einer Co-Sell Opportunity arbeiten, wird der VMware by Broadcom Kunden Core Repräsentant einen MSO für die Oppty einreichen.

Grundsätzlich ist White Labeling gemäß den Programm-Bedingungen für Pinnacle- und Premier-Level Partner möglich.

Das White Label-Modell ist ein Modell, bei dem ein VMware Cloud Service Provider (ein “Primary VMware Cloud Service Anbieter” oder “Primärer VCSP”) seinen Hosted IT Service ganz oder teilweise an einen anderen VMware Cloud-Anbieter (einem “Secondary VMware Cloud Service Provider” oder “Secondary VCSP”) in einer nicht markengebundenen (“non-branded”) Weise weiterverkauft.

Der „Secondary VCSP“ darf hier seinen gehosteten Service seinen eigenen „Hosting-Kunden“ unter Nutzung der Hosted IT Services des „Primary VCSP“ bei Nutzung der Marke des „Secondary VCSP“ (“White Label”) anbieten.

Der Partner muss sicherstellen, dass der White Label-Service des „sekundären VCSP“ die folgenden Kriterien erfüllt:

• Alle „sekundären VCSPs“ müssen mindestens ein „Registriered-tier“ VCSP-Partner im Broadcom Advantage Partner Programm sein. Dies beinhaltet die Einhaltung der Anforderungen, die im Broadcom Advantage Partner Program Guide und den Broadcom Advantage Partner Program Terms & Conditions aufgeführt sind.
• „Primary VCSPs“ bleiben Broadcoms Partner über das Regional Partner Agreement (RPA) und Lizenznehmer unter dem Broadcom End User Agreement, zu finden hier unter: https://www.broadcom.com/company/legal/licensing. Dem entsprechend bleiben diese Partner die Lizenznehmer aller Subscription Lizenzen und der damit verbundenen Support-Services. Sie zeichnen für die Bereitstellung aller Supportstufen für den „sekundären VCSP“ verantwortlich.
• „Primäre VCSPs“ sind für die gesamte Nutzungsmessung („Usage Metering“) sowie das monatliche Nutzungs- und Endkunden-Reporting für ihre „sekundären VCSPs“ verantwortlich. Dies inkludiert , ist aber nicht beschränkt auf die Identifizierung jedes „sekundären VCSPs“ über den Partner Aggregate Commit Vertrag in Übereinstimmung mit den Anforderungen des Broadcom Advantage Partner VCSP Programms und des VCSP-Produktlizenzierungs Guides.
• Jeder Zugriff auf Broadcom Subscription Lizenzen durch einen “Secondary VCSP“ muss in Übereinstimmung mit dem Broadcom End User Agreement https://www.broadcom.com/company/legal/licensing
• „Sekundäre VCSPs“ dürfen den White Label Service nur ihren „Hosting-Kunden“ zur Verfügung stellen. Sie dürfen den White Label Service nicht an andere Zwischennutzer weiterverkaufen (d. h. an weitere Cloud-Anbieter oder Reseller).
• Alle Vorteile und Programmabstufungen, die der „Primary VCSP“ im Rahmen des Broadcom Advantage Partner-Programms nutzen kann, werden nicht auf die „Secondary VCSPs“ für White Label Services ausgedehnt.

Ein Pinnacle-Partner kann sich dafür entscheiden, eine Teilmenge der Produkte innerhalb der VCF-SKU für seine Kunden zu verwenden. Der Partner muss jedoch einen verbindlichen Vertrag über die VCF SKU haben, unabhängig davon, welche Produkte tatsächlich vom Kunden eingesetzt werden.

Ein Pinnace-Partner kann das Kundengeschäft eines anderen Partners in seiner Region, der seinerseits nicht in das Broadcom Advantage Partner Programm aufgenommen wurde, übernehmen. Anders formuliert: Über den neuen Cloud Commerce Manager (CCM, vormals Aggregator) kann ein Pinnacle-Partner potenziell weitere Consumption generieren, indem er die Kunden eines anderen Partners akquiriert.

PS- und TAM-Ressourcen werden für Pinnacle-Partner verfügbar sein. Details hierzu werden zu einem späteren Zeitpunkt kommuniziert.

Diskontierung

Der Partner erhält einen definierten Discount. Allerdings können inkrementelle, d. h. stufenweise Discounts durch Genehmigung von Seiten des VMware by Broadcom Senior Sales Leaders unter Umständen eingeräumt werden.

Währung

Den Partnern werden VCF und Add-ons in USD in Rechnung gestellt, NICHT in der jeweiligen Landeswährung.

Usage Kosten

Eine zentrale Frage ist, wie Partnern die Usage Kosten vom 01. April 2024 an bis zum Beginn ihrer „Aggregate“- oder „Customer Commitments“ in Rechnung gestellt werden?

Die Antwort hierauf lautet, dass Broadcom ein Back-Dating der Usage vom 01. April 2024 an vornehmen wird, um jedwede Usage in der Zeit zwischen der „VMware Partner Connect Termination“ und dem neuen „Broadcom Commit“-Vertrags-Setup abzudecken.

In diesem Kontext stellt sich natürlich auch die Frage, wie das Back-Dating von Usage und Billing in Verbindung mit den White-Label-Partnern aufgesetzt wird?

Die White-Label-Usage-Verträge sind Teil Teil des „Aggregate Commit“ des Partners. Auch diese werden rückwirkend abgerechnet, um jedwede Usage seit dem 01. April 2024 zu erfassen und zu berechnen. Der „primäre VCSP“ White-Label-Partner sollte dies in die Verträge mit allen „sekundären VCSP“ Partnern integrieren.

Appointment of Rights (AoR) / Regional Partner Agreement (RPA)

Ist der Pinnacle Partner in mehr als in einer Region, d. h. in mehreren geografischen Gebieten tätig, wird dies durch das sog. „Appointment of Rights“ (AoR) Dokument geregelt. Darüber kann die Autorisierung in mehr als einem Land ermöglicht werden.

Das „Appointment of Rights“ (AoR) Dokument wird dem Partner in Verbindung mit dem sog. „Regional Partner Agreement“ (RPA) vorgelegt. Lediglich das RPA erfordert die Unterzeichnung durch den Partner.

MDF

Es ist herstellerseitig aktuell noch in Klärung, ob MDF Fundings für den VCSP Bereich zum Tragen kommen werden.