Wachstumsmöglichkeiten für bestehende und neue IBM Business Partner mit watsonx

 

Für jedes Unternehmen gibt es ein mögliches KI-Szenario

Technische und vertriebliche Ausbildungsaktivitäten der Business Partner spielen für die Arbeit der TD SYNNEX watsonx Task Force eine zentrale Rolle. Wir sprachen mit den Vertriebsexperten Daniel Eder, Jan Riecks und David Jurak, über die Bedeutung der IBM KI-Plattform, Einsatzmöglichkeiten, den vertrieblichen und technischen Ausbildungsleveln bei der KI-Vermarktung, wie die watsonx Task Force dabei unterstützt sowie über das bisherige Feedback der Business Partner.

 

Daniel, Jan und David, bitte stellt euch kurz vor….

Daniel Eder: Mein Name ist Daniel Eder, ich bin Team-Leiter IBM Sales in der IBM Unit. Im Rahmen der Arbeit in unserem watsonx Team liegt mein Arbeitsschwerpunkt aktuell in Gesprächen mit potenziellen neuen Business Partnern.

Jan Riecks: Jan Riecks, ich übernehme als Key Account Manager eine Sales Funktion in der watsonx Task Force. Ich fokussiere mich auf das Enablement der Partner und hier besonders auf das Thema IBM watsonx Ausbildung. Gefühlt arbeite ich mein halbes Berufsleben mit Themen wie Information Management, Business-Analytics und -Automation. Alles IT Themen, die sich immer weiter entwickelt haben und heute als Data & AI, ohne die KI kaum noch vorstellbar sind.

David Jurak: Ich bin David Jurak und unterstütze ebenfalls als Key Account Manager das watsonx Team. Bereits seit über 10 Jahren beschäftige ich mich mit dem Vertrieb von IBM Software Lösungen.

 

Aus vertrieblicher Sicht: Warum ist die IBM KI-Plattform eine interessante Lösung für den Channel?

Jan Riecks: IBM ist einer der wenigen Anbieter, der sich neben der Anwendung von KI Technologien auch mit der Umsetzung der Vorgaben des EU AI Acts in der Praxis auseinander gesetzt hat. Das Modul watsonx.governance sorgt dabei für die Transparenz, Erklärbarkeit und Dokumentation von KI-Modellen in den drei Schlüsselbereichen „Compliance“, „Risikomanagement“ und „Lifecycle Governance“. Es nutzt Software-Automatisierung, um Risiken zu mindern, Richtlinienanforderungen zu verwalten und den Lebenszyklus sowohl für generative KI als auch für prädiktives maschinelles Lernen (ML) zu steuern.

David Jurak: Viele deutsche Unternehmen wollen ausgewählte KI-Workloads bevorzugt auf privaten Systemen ausführen, um vertrauliche Daten oder ihre Forschungs- und Entwicklungsergebnisse zu schützen. IBM watsonx ist hierbei die einzige KI-Plattform, die sich in der Cloud, aber auch On-Premise ausführen lässt. Unternehmen haben somit die Sicherheit, dass ihre urheberrechtlich geschützten Daten nicht in eine Large Language-Blackbox einfließen und missbraucht werden können.

Daniel Eder: Ergänzt werden die positiven technologischen Aspekte durch geschäftliche Vorteile für unsere Systemhäuser. IBM verfolgt eine eindeutige Partnerstrategie und hat das Thema KI komplett in sein Partnerprogramm aufgenommen. Während viele andere Anbieter ihre Produkte und Lösungen im Enterprise Bereich direkt an Endkunden verkaufen und ihren Partnern nur eine Transaktionsgebühr zahlen, profitiert man als IBM Business Partner vollständig von den eigenen Umsätzen.

 

Welche Unternehmensbereiche oder -prozesse sind für den Einsatz von KI-Lösungen besonders interessant? Wo sehen Sie die Aufgaben der Business Partner?

David Jurak: Am Anfang ist es wichtig zu definieren, welche unternehmerischen Herausforderungen durch KI gelöst werden sollen, und dies erst mal völlig unabhängig von technologischen Fragen. Für diese Aufgabe kann beispielsweise ein Design Thinking Workshop mit der IBM hilfreich sein. Dieser ist dazu da, die gesamten Unternehmensprozesse abzubilden und diejenigen Abläufe zu identifizieren, die zum Beispiel besonders viel manuelle Arbeit benötigen. Diese Prozesse werden dann verwendet, um darauf ein KI-Modell oder einen Chatbot zu trainieren. Auf diese Weise nähert man sich Schritt für Schritt dem Lösungs-Stack an und kann mit den einzelnen Bausteinen der watsonx-Plattform zum Beispiel eine Lösung zur Erhöhung der Produktivität erarbeiten. Mit diesem Ansatz können Business Partner für ihre Kunden ein attraktives Paket aus Beratungsleistungen, Lizenzen und eventuell auch Hardware schnüren.

Jan Riecks: Wir haben drei KI Anwendungsbereiche als Einstieg und sinnvolle Erweiterung bestehender Anwendungen identifiziert: Customer Service, Anwendungsmodernisierung und Informationsmanagement. Der erste Anwendungsfall tritt überall dort auf, wo Kunden oder Bürger mit einem Unternehmen oder mit einer Verwaltung in Kontakt treten. Das können Kundenservice, Kaufberatung oder Anträge für staatliche Leistungen sein. Der zweite Anwendungsbereich dient dazu, bestehende Applikationen durch KI zu optimieren. Use Cases sind zum Beispiel eine Wissensdatenbank, mit der die Support-Situation bei den IT-Systemen von Unternehmensfilialen verbessert wird oder eine virtuelle Redaktionsassistentin, die bei der Ideenfindung und Veröffentlichung von Artikeln unterstützt. Hinzu kommt als dritter Anwendungsbereich das Informationsmanagement, damit wichtige Informationen innerhalb des Unternehmens schneller und einfacher die Mitarbeiter erreichen.
An dieser Stelle kommen unsere Business Partner ins Spiel, wenn es darum geht, die definierten Anwendungsfelder mit den Anforderungen des Kunden in Einklang zu bringen.

Daniel Eder: Ich bin der Meinung, dass es für jedes Unternehmen ein mögliches KI-Szenario gibt. Es muss nicht immer sofort der große Aufwand sein, es genügt ein kleines, finanziell überschaubares Projekt.
Unsere Business Partner können mit den Unternehmen ein Proof-of-Concept erarbeiten und hieraus einen Use Case ableiten.
Wir sehen, dass mittlerweile eine zunehmende Anzahl von Proof-of-Concepts und Use Cases zum Projekterfolg führt.
Zudem erwarten wir in den nächsten Jahren eine immer stärkere Nachfrage im KMU-Umfeld. Die Zahl der marktreifen Use Cases wird sich mit Sicherheit vervielfachen.

Das Client Engineering Team der IBM sollte an dieser Stelle nicht unerwähnt bleiben.

Gemeinsam mit dem Business Partner und dem Unternehmen kann das Client Engineering Team in wenigen Wochen ein mögliches KI-Szenario in einen MVP (Minimum Viable Product)  überführen. Dieser anwendungs- und kundenorientierte Ansatz stellt für die Unternehmen ein begrenztes Investitionsrisiko dar.

 

Wo sehen sie die größten Herausforderungen für Business Partner bei der Vermarktung und wie hilft die watsonx Task Force, diese zu überwinden?

Daniel Eder: Um eine KI-Lösung erfolgreich zu vermarkten, ist technologisches Know-how sowie ein hoher Beratungs- und Serviceaufwand erforderlich. Für viele unserer Business Partner ergeben sich große Geschäftsmöglichkeiten, aber auch große Herausforderungen. Das betrifft besonders die für den Verkauf und die Umsetzung benötigten Skills.
An dieser Stelle arbeiten wir sehr eng mit den Business Partnern und der IBM zusammen, um den aktuellen Skill-Level beim Partner zu erfassen und hieraus geeignete Ausbildungsziele zu definieren.

Jan Riecks: Wir unterstützen unsere Business Partner, den watsonx Lernpfad der IBM erfolgreich zu durchlaufen. Das Ausbildungsangebot der IBM startet mit den Sales Inhalten auf Level 1 und 2. Diese Niveaus lassen sich komplett im Selbststudium absolvieren. Denn sämtliche Informationen sind als Videos und als Powerpoint-Präsentationen im IBM Trainings Portal hinterlegt. Anhand dieses Lernmaterials kann man die einzelnen Quizze als Bestandteil der Badges sehr gut bestehen. Danach geht es mit Level 3 weiter. Diese Inhalte richten sich an Tech-Sales und Architekten Rollen. In Hands-on-Sessions sammeln die Teilnehmer praktische Erfahrungen mit den watsonx-Modulen. Das Absolvieren von Level 1 bis Level 3 versetzt unsere Business Partner in die Lage, in Kundenterminen die wichtigsten Funktionen und Mehrwerte von watsonx zu präsentieren und auf die jeweilige Kundensituation anzuwenden. Level 4 als höchste Ausbildungsebene erweitert die watsonx-Kenntnisse für Techniker und Architekten um tiefergehende Funktionen, sowie Implementierungs- und eigene Entwicklungskompetenzen.

David Jurak: Wer erfolgreich die Level 1 bis 3 durchläuft, kann sich zudem finanzielle Mehrwerte beim Verkauf der watsonx Lösungen sichern. Beim Verkauf der IBM KI-Plattform erhält der zertifizierte Business Partner dadurch eine höhere Marge. Es lohnt sich somit doppelt für bereits bestehende- aber definitiv auch für neue IBM Business Partner, in den Skillaufbau zu investieren. Und by the way, die Badges sind kostenfrei!

Neben dem technischem und vertrieblichem Skillaufbau ist die Neukundenaquise eine echte Herausforderung bei der Vermarktung der watsonx Lösungen. An dieser Stelle unterstützt unsere Taskforce die Business Partner bei ihrem Go-to-Market.
Leider kommt der Spruch „one size fits all“ hier nicht zur Anwendung. Gemeinsam mit unserem Business Development, Channel Marketing und Agenturnetzwerk arbeiten wir dem Business Partner den richtigen Go-to-market Mix aus. Hier können Social Media- SEO- und SEA Kampagnen im Vordergrund stehen. Neben diesem Digital Marketing Ansatz besitzt aber auch das klassissche Telemarketing nachwievor seine Daseinsberechtigung.

 

Wie reagieren bestehende aber auch neue Business Partner auf die Unterstützungsangebote der watsonx Task Force und welche Aktivitäten sind für den Rest des Jahres geplant?

Daniel Eder: Unsere bisherigen Business Partner sind sehr interessiert am Thema Künstliche Intelligenz. KI entwickelt sich zur Querschnittstechnologie und ist für die Storage-, Security und Data-Seite gleichermaßen relevant. Hinzu kommen vielversprechende Kontakte zu Channel-Akteuren mit eigenen Entwicklungskapazitäten, die sich auf Data Science konzentrieren und besonders servicegetrieben sind. Für diese Partner ist es aus der Sales-Perspektive einfach, die watsonx-Technologie zu verstehen.

Jan Riecks: Allein im Juni haben über 30 Mitarbeiter unserer Business Partner ihren Level 3 Badge für die Module watsonx.ai, watsonx.data, watsonx.orchestrate und watson.governance erfolgreich abgelegt. 15 Partner haben mittlerweile den Level 4 erreicht, mit zunehmender Tendenz. Hinzu kommt noch eine hohe Zahl vertrieblicher Badges für Level 1 und 2.
Ein Beleg für das große Interesse an watsonx, da die Business Partner viel Zeit investieren, um diesen Ausbildungsstand zu erreichen.

David Jurak: Im Oktober bieten wir unseren Business Partnern einen weiteren Workshop zum Ablegen der Level 4-Badges an. Im Mittelpunkt stehen hier die Module watsonx.ai sowie watsonx.governance. Zudem starten wir im vierten Quartal gemeinsam mit der IBM die watsonx Community Calls. Diese Webinar-Reihe greift die inhaltlichen Wünsche unserer Partner der letzten Monate auf und enthält unter anderem Inhalte zu watsonx Use Cases, Demomöglichkeiten, Lizenzierung, Unterstützungsmöglichkeiten des IBM Client Engineering Team und dem EU AI Act. Zudem veranstalten wir am 20. und 21. November 2024 mit der IBM sowie den Cognos- und SPSS Usergroups unsere Cognos und AI Insights.

 

Interessierte Vertriebspartner erhalten ausführliche Informationen bei den IBM-Spezialisten der TD SYNNEX per E-Mail an: ibm.de@tdsynnex.com.

 

Besuchen Sie uns persönlich und kommen Sie zu unserem Event:

Cognos und AI Insights am 20./21. November in der Klassikstadt Frankfurt/M

Der erste Tag der Event-Reihe beginnt mit Vorträgen zu aktuellen Trends und Entwicklungen, darunter Trustworthy AI und Quantencomputing, gefolgt von der Vorstellung verschiedener Praxisprojekte aus den Bereichen KI, Data Science und Predictive Forecasting. Abgerundet wird der Tag mit der Präsentation der SPSS- und watsonx-Roadmap. Die Abendveranstaltung startet mit einem inspirierenden Vortrag über die Gegenwart und Zukunft der Künstlichen Intelligenz „In 80 Tagen um die AI Welt“. Im Anschluss folgt eine Podiumsdiskussion mit renommierten IBM Champions, die ihre Expertise und Zukunftsvisionen teilen. Danach bleibt noch genügend Zeit für Networking und offene Gespräche. Der zweite Tag steht ganz im Zeichen der Business Intelligence (BI)- und Performance Magement-Software Cognos. In vier Blöcken berichten die Referenten über neue Funktionen und die Rodmap von Cognos Analytics, wagen einen Blick in die Analyse-Zukunft und stellen interessante Kundenanwendungen vor.

 

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