Wie unterstützt TD SYNNEX seine Partner beim Einstieg in die Vermarktung von KI-Lösungen?
Agnieszka Kansy: Wir bieten eine umfangreiche Palette an Supportmaßnahmen. Dazu zählt beispielsweise ein Vertriebstraining mit dem Telemarketing-Profi Thorsten Bahr von der Agentur salesfront, das zwei- bis dreimal jährlich stattfindet. Im Rahmen dieser Workshops lernen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, watsonx im Rahmen ihrer Kundenakquise erfolgreich zu positionieren und damit Geld zu verdienen. Diese Schulungen sind sehr begehrt, und das Feedback war bisher immer sehr gut. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer kommen häufig nicht nur aus dem Sales-Bereich, sondern auch aus der Geschäftsleitung mittelständischer IT-Häuser.
Birgit Brunner: Bei den Schulungen geht es auch darum, die Möglichkeiten der klassischen Oldschool-Telefonie zu nutzen und die richtigen Fragen zu stellen. Und um Marketingstrategien, mit denen sich Leads in Aufträge verwandeln lassen.
Was bieten Sie für Systemhäuser, ISVs und Partner, die bisher keine IBM Produkte verkauft haben?
Agnieszka Kansy: Gemeinsam mit IBM begleiten wir die IT-Reseller beim Onboarding zum Business Partner, danach beraten wir sie, welche Ausbildungsmodule zu ihnen passen und machen sie mit unseren zielorientierten Kampagnen zur Kundengewinnung vertraut. An der Künstlichen Intelligenz führt kein Weg vorbei – das Potenzial für den Handel ist riesengroß!
Birgit Brunner: Viele IT-Reseller und Endkunden befinden sich beim Thema KI auf einem unterschiedlichen Wissensstand. Unsere Aufgabe besteht darin, die jeweilige Phase mit passenden Maßnahmen zu unterstützen. Partner, die schon mit einem KI-Angebot am Start sind, haben häufig organisatorische oder technische Fragen, einige interessieren sich auch für eine Demonstration von watsonx. Reseller, die noch nicht so weit sind, erfahren von uns, wie sie ihre klassischen IT-Offerings mit künstlicher Intelligenz attraktiver machen. KI ist ja kein Selbstzweck, sondern soll mit geeigneten Use Cases Mehrwerte schaffen.
Können Sie mit watsonx viele neue Partner an Bord holen?
Birgit Brunner: Ja. Unser Ecosystem wächst ständig. Zu den Neupartnern zählen ISVs (Independent Software Vendors) aus der Automobilindustrie, aber auch der Anbieter eines Shop-Konzepts mit KI-Komponenten. Dazu kommen viele langjährige Partner, die ihre Lösungen mit den KI-Fähigkeiten von IBM erweitern.
Agnieszka Kansy: Die neuen Partner sind so verschieden wie die Use Cases.
Wieso ist der Know-how-Transfer beim Thema KI unverzichtbar?
Birgit Brunner: Gute KI-Konzepte setzen ein hohes Maß an Kollaboration voraus: Wenn wir über Themen wie Datenaggregation, Datenhaltung oder Datenverwaltung sprechen, sind die Komplexitäten groß. So braucht beispielsweise ein Reseller, dessen Stärke im klassischen Beratungsumfeld liegt, einen Partner, der sich mit der Lizenzimplementierung auskennt. Und wer im Risk Management zuhause ist, benötigt vermutlich Expertise in Bereichen wie Data Science oder Planning. Der Netzwerk- und Ecosystem-Gedanke, den wir im Vertrieb schon lange leben, spielt bei der künstlichen Intelligenz eine herausragende Rolle.
Agnieszka Kansy: Unsere Partner wissen, dass wir sie auf all ihren Wegen mit unserem Technologie- und Marketing-Know-how unterstützen. Außerdem bieten wir in den nächsten Monaten viele interessante Veranstaltungen zu watsonx: Unter anderem bieten wir Business Partnern und auch deren Kunden am 17.10. in München ein AI Breakfast Briefing an, welches wir gemeinsam mit unseren Nvidia Kollegen durchführen. Im November geht es dann gemeinsam mit der IBM Cognos- und SPPS Community in Frankfurt weiter mit unseren Cognos & AI Insights. Erfahrungsgemäß ist dieser jährliche Summit eine sehr gute Plattform zum Netwerken.
(siehe Infobox am Ende des Beitrags).
Wie gelingt IT-Resellern der beste Einstieg ins KI-Universum?
Birgit Brunner: Die Herangehensweise unterscheidet sich von klassischen IT-Konzepten. Im ersten Schritt muss jeder Reseller für sich selbst einen Business Case entwickeln und das zugehörige KI-Offering fertigstellen. Damit kommt er dann zum potenziellen Endkunden, mit dem er die folgenden Fragen erörtert: Welche Zielsetzung soll das Ganze haben, welche Datentypen müssen eingebunden werden, wer stellt das nötige Budget bereit und welcher Return-of-Invest muss erwirtschaftet werden? Für diese Prozesse sind viele unterschiedliche Skills erforderlich, die wir mit unseren Partnern bereitstellen können. Denn am Ende geht es auch bei der KI nicht nur um Maschinen, sondern um Menschen und Vertrauen.
Warum ist IBM Embeddable AI und watsonx.govenance für den Handel besonders attraktiv?
Birgit Brunner: Embeddable AI ist ein hervorragender Einstieg für Neupartner, die bestehende Lösungen mit KI-Komponenten erweitern wollen. Für watsonx. governance sehen wir ebenfalls enormes Potenzial: Viele ISVs, die schon Skills im Compliance-Umfeld besitzen, bekommen mit watsonx.governance ein mächtiges Tool an die Hand, das zudem keinen Vendor-Lock-in besitzt.
Agnieszka Kansy: Viele Endkunden würden mit ihren unternehmenskritischen Daten niemals in die Cloud gehen. Governance und on-premise-Installation sind USPs, die unsere Wettbewerber nicht haben. IBM bietet hier die maximale Flexibilität!
Was müssen ISVs und Reseller tun, die von den TD SYNNEX Aktivitäten rund um watsonx profitieren wollen?
Birgit Brunner: Die Business-Partnerschaft mit IBM ist kostenlos, ein monetärer Invest wird nicht erwartet. Wichtig ist aber, dass uns die Partner ihr Commitment und ihr Vertrauen entgegenbringen. IBM sorgt dafür, dass der Skill-Aufbau nicht besonders aufwendig ist. Die nötigen Trainingsmodule sind online verfügbar. Viele attraktive IBM Produkte wie Envizi können ein Door-Opener für KI-Komponenten sein. Ein neuer KI-Vermarkter kann also auch ein bisheriger Envizi- oder Maximo-Partner sein, da gibt es viele coole Möglichkeiten innerhalb der IBM-Welt. Dazu kommen Benefits wie der Zugang zum gesamten Software-Stack von IBM, kostenfreie Cloud-Credits, Einladungen zu regionalen Händler-Events und vieles mehr.
Agnieszka Kansy: Wir nehmen unsere Partner an die Hand und begleiten sie, bis sie erfolgreich mit der watsonx Vermarktung durchstarten. Eine Partnerschaft mit IBM ist für IT-Reseller immer eine lukrative Sache!
Erfahren Sie jetzt mehr zu watsonx!
Birgit Brunner (TD SYNNEX Senior Business Development Manager IBM Software)
Tel: +49 175 7270 428; birgit.brunner@tdsynnex.com
Agnieszka Kansy (TD SYNNEX Business Development Manager, IBM Software)
Tel: +49 175 7270 167; agnieszka.kansy@tdsynnex.com
Interessierte Vertriebspartner erhalten ausführliche Informationen bei den IBM-Spezialisten der TD SYNNEX per E-Mail an: