TD Synnex hat eine Task Force für die IBM KI-Plattform watsonx gegründet. Die Leiterin Marion Protschka und Senior Director IBM & Red Hat Christoph Heinz erläutern, welche Geschäftspotenziale KI bietet, wie sich die IBM Lösung vom Wettbewerb unterscheidet, wie Business Partner davon profitieren können und welche konkreten Maßnahmen bereits geplant sind.

Der Markt für KI-Lösungen bietet hohe Geschäftspotenziale. Können Sie uns dazu einige konkrete Zahlen nennen?

Christoph Heinz: Der Digitalverband Bitkom erwartet eine stark steigende Nachfrage im deutschen Markt mit jährlichen Wachstumsraten von über 30 Prozent. Bereits 2025 soll das Marktvolumen die 10 Milliarden-Marke erreichen, davon entfallen 65 Prozent auf Software-Lösungen. Watsonx ist hier hervorragend positioniert, um die vorhandenen Geschäftspotenziale zu nutzen.

Marion Protschka: Laut IBM AI Adoption Index 2023 setzen ein Drittel der deutschen Unternehmen KI bereits produktiv ein, und über 50 Prozent planen, ihre KI-Investitionen kurzfristig zu erhöhen. Als Hürden für eine stärkere Verbreitung von KI-Lösungen nennen die Unternehmen Governance-Aspekte wie fehlende Transparenz und Erklärbarkeit. Und genau hier hat watsonx einen großen Marktvorteil.

Welche Alleinstellungsmerkmale hat watsonx gegenüber dem Wettbewerb?

Marion Protschka: Governance-Vorschriften lassen sich mit watsonx in durchsetzbare Richtlinien umsetzen. Wichtig für deutsche Unternehmen ist zudem die Sicherheit zu wissen, wo die Daten verarbeitet werden. Denn sie führen ausgewählte KI-Workloads bevorzugt innerhalb der eigenen IT aus, um vertrauliche Daten oder ihre Forschungs- und Entwicklungsergebnisse zu schützen. Watsonx besitzt deshalb einen Software-Stack, der KI-Modelle mit Hilfe von RedHat Openshift überall ausführen kann: in beliebigen Clouds oder in lokalen Infrastrukturen. Bedeutet: Unternehmen, die ihre Daten nicht nach außen geben wollen oder dürfen, können ihre Modelle auch vor Ort ausführen: Diesen ganzheitlichen Ansatz mit On-Prem und eine offene Integration mit anderen Anbietern bietet nur IBM.

Christoph Heinz: Der Open Source-Ansatz von watsonx ist für mich ein entscheidendes Alleinstellungsmerkmal. Die IBM KI-Lösung kann sowohl in diversen Cloud-Umgebungen als auch im eigenen Rechenzentrum betrieben werden. Zusätzlich hat sie den großen Vorteil, dass nicht nur eigene Produkte, sondern auch nicht-IBM-Modelle genutzt werden können. Diverse Applikationen lassen sich anbinden. All dies macht IBM watsonx für Partnerschaften mit anderen KI-Anbietern interessant. Eine Zusammenarbeit mit SAP und dem deutschen KI-Pionier Aleph Alpha sind bereits angekündigt.

Was hat sie dazu veranlasst, ein dediziertes Team ins Leben zu rufen und wie ist dieses zusammengesetzt?

Marion Protschka: Zu watsonx gibt es regelmäßig neue Entwicklungen und sehr viele Informationen, ob zu Sales, Technik oder Marketing. Für Business Partner ist es unheimlich schwer, hier noch den Überblick zu behalten. Zentrale Aufgabe des Teams ist es deshalb, die Flut an Informationen zu bündeln und strukturiert aufzubereiten; aber auch unsere Business Partner immer auf dem neuesten Stand zu halten. Das Team besteht aus acht Experten, die Reseller, Systemhäuser und Independent Software Vendors (ISVs) auf ihren verschiedenen Go-to-Market Stufen unterstützen. Es besteht aus erfahrenen Business Development Managern und Vertriebsmitarbeitern sowie einem Solution Architect mit IBM Champion Zertifikat.

Christoph Heinz: Im Fokus unserer Arbeit steht ‚Channel-Enablement‘ und die Kundenansprache. Dies beinhaltet klassische Nachfrage-Generierung: Wir überlegen zusammen mit dem Partner, für welche seiner Kunden eine KI-Lösung Sinn machen könnte und wie man die Kunden am besten adressiert. Einen hohen Stellenwert messen wir zudem einer Sales- und Technik-Ausbildung bei. Business Partner mit einem sehr guten Ausbildungsniveau bei watsonx können sich hier klar abgrenzen, einen echten Mehrwert leisten und ihre Kunden mit eigenen Services bei deren KI-Projekten beraten und begleiten.

Die Ausbildung der Business Partner ist eine zentrale Unterstützungsmaßnahme. Wie sieht das konkret in der Praxis aus und gab es schon erste Veranstaltungen?

Christoph Heinz: Der Ausbildungspfad für watsonx besteht aus zwei Elementen: Sales und Technische Ausbildung. Die Grundlagen für den Verkauf von watsonx – wie Strategie, Funktionalitäten und Anwendungsgebiete – wird in Level 1 und Level 2 gelegt. Level 3 und 4 legen die Schwerpunkte auf das technische Verständnis der einzelnen Watsonx-Module, praktische Erfahrungen in der Implementierung der IBM KI-Lösung sowie der Entwicklung eines eigenen Proof-of-Concept. Aber auch Sales-Aspekte wie Preisgestaltung und das Erarbeiten von Projektansätzen kommen vor. Alle Ausbildungslevel können mit einer Badge-Zertifizierung abgeschlossen werden.

Marion Protschka: Die ersten IBM Watsonx Badge Days haben wir Mitte Juni veranstaltet. Die Resonanz hat unsere Erwartungen übertroffen. Über 30 Business Partner kamen zu dem zweitägigen Workshop nach Leinfelden-Echterdingen und haben über 100 Watsonx Badges erfolgreich abgelegt. Und das Feedback bestätigt unseren Ansatz: Über 90 Prozent der anwesenden Business Partner sagten, die Veranstaltung hätte ihre Erwartungen erfüllt, fast 100 Prozent fanden die vermittelten Inhalte nützlich für ihr Business und 90 Prozent streben zudem die Badge Level 4-Zertifizierung an. Auch für das verbleibende Jahr sind ähnliche Veranstaltungen für unterschiedliche Skill Levels bereits in Planung.

Es gab schon zahlreiche Gespräche mit Business Partnern. Wie groß ist deren Interesse an watsonx?

Marion Protschka: Das Interesse unserer Business Partner ist sehr groß, das beinhaltet auch die bestehenden Business Partner aus dem Hardware-Umfeld. Wir sehen aber auch großes Interesse von neuen Channel-Akteuren, die nicht unbedingt Lizenzen verkaufen, aber das Thema aus der Consulting-Sicht sehen und Beratungsleistungen anbieten. Unsere Aufgabe besteht auch darin, diese neuen Player mit bestehenden und auch mit neuen Business Partnern zusammen zu bringen und ein entsprechendes Ökosystem aufzubauen: Der eine liefert die Software, der andere berät beim Konzept oder macht auch die technische Umsetzung.

Was ist der Schlüssel, damit watsonx für die IBM Business Partner und TD Synnex zum Erfolg wird?  

Marion Protschka: Vertrauen! Vertrauen in den gesamten Prozess, den wir mit unserem Team aufgesetzt haben: vom Enablement bis zum Sales. Mit der hohen Anzahl der abgelegten Ausbildungs-Badges haben wir eine solide Wissensgrundlage gelegt, die wir weiter ausbauen wollen. Das große Interesse und das Momentum gilt es jetzt zu nutzen, indem wir die Kundenansprache in den Fokus rücken. Dazu zählen Unterstützungsmaßnahmen zur Lead Generierung wie Sales-Trainings und Digital Marketing-Kampagnen. Wir planen ab dem dritten Quartal auch eine Webinar-Reihe, in der einzelne Use Cases vorgestellt werden, aber auch ein wettbewerbsfähiges Pricing speziell für Mittelstandskunden angesprochen wird. Die bereits in anderen IBM Produktbereichen erfolgreich durchgeführten TrendUp-Events wird es auch für watsonx geben. Das Ziel ist hierbei der Aufbau einer Watsonx Community, in der die Business Partner zusammen arbeiten, Anwendungsfälle diskutieren und neue Geschäftsmöglichkeiten kreieren. Und wenn sich dann alle Beteiligten aktiv einbringen – vom Berater über den Service-Partner bis zum Reseller, dann wird watsonx ein Erfolg.

Christoph Heinz: Unsere Aufgabe als Distributor ist es, das Ökosystem für watsonx aufzubauen und es mit Inhalten und Maßnahmen zu stärken und zu erweitern – denn Geschäfte werden auch im KI-Zeitalter immer noch von Menschen gemacht, die sich vertrauen.

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Marion Protschka ist Business Unit Managerin IBM Software und Leiterin der TD Synnex Watsonx Task Force. Sie ist seit 12 Jahren für die Vermarktung der IBM Software zuständig und besitzt die Verantwortung für das komplette IBM Softwaregeschäft.

Christoph Heinz ist Senior Director IBM & Red Hat. Er verantwortet das IBM & Red Hat Business bei TD Synnex und leitet ein Team von 77 Mitarbeitern. Christoph Heinz war an der Gründung der Task Force maßgeblich beteiligt, dort ist er beratend tätig.